江西五十铃 D-MAX 皮卡

访谈对象:

江西五十铃汽车有限公司总经理宫垣裕行

江西五十铃有限公司执行副总经理万建荣

江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武     

Q、中国青年报：

我们都知道美国皮卡文化特别深厚，在美国的销量也非常好，我想中国目前皮卡市场现状跟美国截然相反，我们推出D-MAX皮卡这款用意何在，目标客户群是什么？另外请介绍一下目前中国皮卡市场现状以及未来发展趋势？

A：江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

在中国，皮卡还是作为传统型工具车在使用，而在欧美国家这种车不仅是用于工作中，生活中也会使用到。在中国，皮卡政策方面还有一些限制，但这几年随着整个消费的升级、排放标准升级，包括整个生活水平的提高，现在大家对高端皮卡的需求也越来越多。也就是说，除了作为传统的工具车在工作中使用之外，大家在周末休闲出游，甚至是越野游玩的时候也都会逐渐开始使用皮卡。我想江西五十铃也正是迎合这种趋势，所以这也是我们为什么要把最新款D-MAX皮卡引进到国内的原因。我们的目标消费群体将分为两类人群，一类是传统的皮卡用户群体，像政府机关和行业用户，比如电信、电力、石油等行业用户，他们注重品牌和产品性能；近年来潜在高端个人用户的群体也在不断壮大，比如私营企业主、富裕的农民，这些个人用户是购车的决策者也是车辆的实际使用者，而老旧的皮卡仅能满足他们工作的需求，在舒适度和品牌的角度上无法满足他们的生活需求，而D-MAX则让他们可以将工作和生活进行完美的结合。另外谈到消费的升级，个体消费群体的比例是越来越高，也就是说个人、企业主，包括富裕的农民，比如在云南有很多富裕的农民，既是皮卡的决策者，又是皮卡的一个使用者。所以如果他们会愿意花钱买这种性能更高的皮卡，也是出于对品牌的一种追求。在平时的工作中，D-MAX可以满足这种功能。以前在工作之余，他们家里需要有两台车，一台是工作用的皮卡，还有一台是到了晚上或者周末跟朋友聚会、家庭出去旅游的时候使用，那就要开SUV。现在D-MAX可以完美把这两个需求结合，国内目前非常需要这类的车型。所以D-MAX很有可能会颠覆以往皮卡在国内的传统观念。

Q、汽车之友：

我想问一下关于D-MAX未来销售模式是怎么看的？我们现在看皮卡，大部分的销量是集中在10万元以内，我昨天了解D-MAX其实是比较高端，那有没有在明年可以推出比较符合10万元市场的产品？

A:江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

这也是关于市场的问题，我想明年对江西五十铃来讲，第一，渠道建设非常重要。 第二，销量对我们来讲也是非常重要的一个目标。我们知道D-MAX在国际上是跟国际品牌最新车型在竞争，比如说在皮卡王国泰国，整个泰国汽车年产销量100万辆，皮卡将近50万辆，中国汽车市场皮卡可能到今年还突破不了这个数字。D-MAX在泰国这50万辆皮卡的售量中占了将近40%，约20万辆。在国内，这些国际品牌最新的车型还没有引进到中国，所以我想D-MAX明年在中国市场这些高端车型里面具备非常强的竞争力。

我们的目标是希望明年在高端皮卡车里能够做到市场占有额15%的成绩。

Q、汽车之友：

明年会不会推出10万元以内的车型呢？

A:江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

我想我们首先要把D-MAX这个车型卖好，至于价格我想各位先别着急，我们商讨后会再来公布价格的。

确实8-10万现在在国内是主流的车型价格，江西五十铃也关注到这块市场，也在研究怎么应对市场。想到时候有了成熟的产品计划一定会告诉各位。

Q、皮卡网：

 江西五十铃在2013年4月成立，可不可以给我们介绍企业的运营情况，还有今天上市第一款D-MAX产品，在此给我们简单介绍一下。 另外，我在这里替一个客户问一下，昨天我在2014首届中国皮卡大会现场有很多客户在关注，他们想了解D-MAX产品未来会不会有改装房车计划？

A：江西五十铃汽车有限公司总经理宫垣裕行

正如这位记者朋友刚刚讲到的，我们公司是去年4月份成立的，我们一开始先是花了两个月的时间平整工厂的土地，然后在2013年6月份开始建设工厂，仅花一年时间工厂就建成了，在这么短的时间里建成工厂，在五十铃历史上也是从来没有过的，所以我们对中国企业的能力和速度表示佩服。今年7月份我们产品开始试制，为了确认它是否达到我们所要求的性能，所以试制进行了反复多轮。在今年10月27日我们举行了下线仪式。接下来介绍D-MAX这个产品，在其它国家D-MAX有很多竞争对手都是新型车型，有一些汽车厂家在其他国家投入的产品都是最新的产品，但不知道什么原因他们在中国市场上并没有投放新款产品。我现在认为这款车按照现在全球的标准来看，也是一个最新款的车，最新款的意思就是说这款车上采用很多新技术，关于产品详细介绍会在今天晚上的发布会上向大家作介绍。总的来说，这款车不管在安全方面，还是在环保排放方面都是最新技术。虽然这款车是一款皮卡车，但它有自动挡配置。其实我本人一直觉得不可理解的地方，就是说在中国这么大的汽车市场上，为什么没有一款自动挡的皮卡。因此，我们为中国客户带来了这款配备自动变速箱的皮卡。目前中国市场上的排放法规是国四，这大概与欧四的排放水平并齐，实际我们的产品除了做到国四标准，今后还能做到国五、国六，在欧洲市场上已经投入了欧六的产品。然后对于我刚才说到的，大家肯定会有一个疑问，为什么不直接推出国五的车，所以我想先回答大家这个问题，因为一个车不光是本身的发动机要达到这个水平，同样对市场的燃油水平也是有要求的，如果中国市场上能够随时根据发动机需要推出高品质的燃油，我们也可以根据市场随时准备国五的产品。

A：江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

 关于房车的问题，我想D-MAX未来会联合不同的行业推出不同的产品，作为正常流水线上不会做专门的改装车，我们会有不同的策略对应，比如说江西五十铃集团下有一个改装厂，他们现在也在改房车，我们也会寻找国内在各个领域里比较强的改装企业，由我们的品牌来改装。同样外围也有一些改装厂，就是房车的改装厂也正在跟我们沟通，未来一定能够看到D-MAX的房车产品问世。

Q、华西都市报：

我想问下咱们江西五十铃和江铃这两者有什么关系？江西五十铃的产品未来通过江铃这个销售渠道进行销售？

A、江西五十铃有限公司执行副总经理万建荣

 刚才问到江铃汽车是指江铃汽车股份有限公司，江铃汽车股份有限公司是福特汽车和江铃集团旗下江铃控股公司合资合作的一家公司，江西五十铃公司是江铃集团和五十铃公司各出资50%组建的一家公司。

这两家公司是两个完全独立的公司。江西五十铃是江铃集团唯一的一家跟五十铃合资的公司。对于江西五十铃未来的产品是否会放在江铃销售网络去销售，我的回答是完全不会。我们是完全独立的渠道，全是新建的渠道。我们在选择经销商的时候是完全独立，跟江铃经销商不会有任何关系。当然，我们欢迎各个品牌的经销商、投资者作为我们的经销商来投资。意味着江铃经销商会另外投资一个公司来成为江西五十铃的经销商，但产品不会在一个展厅里销售。

Q、中国经济时报：

现在江西五十铃已经得到广大消费者的认可，我想问一下江西五十铃在产品质量方面做了哪些动作？

A、江西五十铃有限公司执行副总经理万建荣

谢谢。质量一直是江西五十铃的核心任务之一，我们除了在保证质量的同时，江西五十铃公司应该说还具有四个方面的优势：首先是产品，产品是成熟的设计产品。它经过了400万公里的验证，现在这个产品在世界很多国家都已经得到充分的市场验证。第二，供应商优势。五十铃公司也好，江铃集团也好，都是几十年做汽车的公司，有非常成熟和优秀的供应商队伍，而且在供应体系这块也非常的完善和健全。江西五十铃公司充分享用了这块资源，但大家不清楚，在供应商资源这块竞争也是非常激烈。第三，我们的过程管理。在江西五十铃整个制造过程当中，我们目前采用的是五十铃公司本部的生产管理体系，他们简称IMM，叫Manufacturing Management。这套体系在过程控制、质量检验、下线检测等所有的环节都有一整套非常科学的方法来保证质量。 第四，也是最重要的一个，也就是人的因素。我们前面讲到了五十铃公司和江铃集团具有几十年做汽车的历史，有一批优秀的工程技术人员、管理人员，特别是生产人员。现在江西五十铃公司就是从这两家公司把一些优秀的骨干抽调过来，而且在过程当中到现在已经有十几批工作人员到五十铃进行培训，特别是作业部门，所以我们队伍是很强。有这四个方面的优势，江西五十铃的产品是一定能够在质量上得到保证的，我这样回答，对我们有没有信心。

Q、凤凰汽车 ：

1. D-MAX这款车作为江西五十铃首款车型，也是具有战略性的车型，据我所了解之前作为江西五十铃中方负责是金总，在这个关键节点，您的到来是什么原因？您的到来给你赋予一个什么样的使命？

2. D-MAX现在是预售，市场还是比较乐观，它的网点建设是一个什么情况？怎么将经销别的品牌皮卡的经销商，给他们更多的吸引力，让他们转投来带领江西五十铃D-MAX？

A、江西五十铃有限公司执行副总经理万建荣

大家都非常关心这个问题。首先介绍一下我自己，我是1986年大学毕业，1992年进入江铃，一直从技术人员到车间主任，到副厂长，到厂长，之后在江铃股份公司主管整个生产这块业务，再后来进入了江铃集团，负责整个战略规划和零部件的产业。现在我来到江西五十铃，作为董事局的领导班子成员之一，主要有两个方面的因素：首先，我们集团在干部调配这块，各自都有不同安排的需要。第二，我本人也曾经在日本五十铃做过短期的研修，所以对管理，特别是合作，有一定的经验，相信会更有利于这家公司的发展。江西五十铃公司是江铃集团和日本五十铃两家公司的合资企业，我目前的情况，应该算是一个“宠儿”，充分体现出两家公司战略的重视度，也就是对中国市场的重视。

A：江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

宫总是五十铃执行董事，也是唯一派到海外的董事，说明对公司非常的重视和寄予厚望，明年我们的目标就是要把D-MAX卖好。第二，我们希望在中国的皮卡市场上能够带来改变，做出应有的新的贡献。我想这也一定是这两位领导，也包括我们这些江西五十铃高层努力的方向。我想再回答关于渠道的问题，我们从去年9月份开始招商了，

手段是运用我们自己的招商网站，也通过报纸，我们还通过皮卡网进行宣传。我们是公开的对社会的招商过程，整个有400多家投资者，我们也有投资的规划，我想我们跟其它厂家不一样的地方在于我们工厂都是到实地去甄选，包括我本人、宫总也好，都是去到每一个城市甄选，最后我们选出来的这69家最优秀的投资者，他们其中有做江铃的，有做商用车的，也有做乘用车的，还有从来没有做过汽车的，但经营理念都非常好的，符合我们严格的选择标准。 总而言之，我们是从400多家里面选出来现在的69家代理商作为江西五十铃第一批的一级代理。我想这69家一级代理不是我们的终极目标，我们都知道中国有340多个地级市，所有汽车品牌现在不仅是在地级市，甚至深入到县级市，建立他们的销售渠道。当然，我们秉承的原则是要考虑让经销商盈利，毕竟高端皮卡品牌在整个皮卡里像一个金字塔，价格越高量会越小，所以会逐步展开网络的建设。但前提是考虑量的因素，也要考虑到让我们经销商盈利，这是最主要的因素。 我刚才也谈到明年销售公司的重点是销售和服务渠道的网络建设，怎么提高江西五十铃销售服务网络的覆盖率，是摆在我们面前最大的一个课题。现在来看整个反映非常不错，非常好。很多投资者通过给我们发邮件也好，向我们现有的一级代理商沟通也好，争先恐后的想成为江西五十铃的一级代理。我们自己反而会考虑到代理商的投入问题，因为现在代理商都是4S店，投入非常大，我们会根据不同的市场规模来建不同层级的代理。总而言之，我们的目标是把销售和服务网络的覆盖率不断提高，来满足用户对售前售后服务的体验。

Q、经济观察报：

请宫总谈一谈江西五十铃未来几年企业发展方向，比如有没有乘用车的发展计划？

A：江西五十铃汽车有限公司总经理宫垣裕行

先向各位朋友介绍我们企业的理念：提供优质的产品和服务，成就顾客和员工的幸福，这也是我本人坚信的一个理念。唯独把这些理念具体化，再依靠五十铃汽车最先进的技术，才能打造出好的产品。另外我们不仅要提供车身、发动机之类的产品，还包括制造技术，只有经常交流最新的技术才能使江西五十铃在技术水准上和日本五十铃保持一致。我前面也说过，保护环境也是我们企业的理念之一。汽车工厂排出最有害的物质就是涂装线排出来的有机溶剂的气体。目前一些汽车厂采用的主要涂料都是提炼的有机溶剂涂料，然后他们会把有害气体会排放到空气中。我们工厂是没有这种污染行为的，我们用的是水溶性涂料。就因为这样，我们工厂是不会排出这种有害气体，不会污染空气。同时汽车工厂会因为洗车产生大量排水，我们的这些排水也是经过处理，工厂水甚至干净到可以养鱼的程度。前面也说到了D-MAX的排放水平，为了保护环境我们这车现在是用一个排放水平比较高的方案之一。就像刚才讲到的，这是我们企业的方向性问题，一个是要保护环境，一个是投资最新的产品。

A：江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

我想现在主要目标首先是要把D-MAX卖好，明年五十铃也会投放SUV 产品MU-X，大概明年中期会投放到江西五十铃，所以未来只要把这两个车型卖好，我也希望宫总能够把他们更多、更新的产品投入到江西五十铃来。

Q、经济观察报：咱们有没有汽油发动机的准备？

A：江西五十铃有限公司副总经理、销售公司总经理陈武

我想从整个排放来讲，燃油经济性来讲，其实柴油发动机是最迎合潮流的，那么五十铃的强项也就是它的柴油发动机，所以我们在现阶段只会引进它的柴油机。

Q、汽车点评网：

我们现在这个工厂，明年产能大概能达到多少？因为这车我听很多人说卖的非常好，产能大概能达到多少万台？我想知道销量是多少？还有自动挡的车型变速箱是进口的还是国产的？如果是采购的能够生产多少台？自动挡车型在整个皮卡车型销量中这块比重是多少？比如说生产50万辆D-MAX，有多少辆是自动挡车型呢？

A、江西五十铃有限公司执行副总经理万建荣

  我们江西五十铃设计产能是10万，是整个工厂，但设备设施是5万，分两期到位，这样主要是利于成本的节约，资源的充分利用。明年的生产还要根据现在的市场来看，5万之内我们都没有问题的。刚才讲到自动挡这款车，我们现在进口的是日本爱信的，是五十铃的供应商，我刚才已经讲了充分享用这个资源，这一块多少都没有问题。我们订货周期两个月，所以竞争性很强，这不用担心。