上汽大通 大通T60 皮卡

　　2018年2月8日，上汽集团副总裁蓝青松与皮卡网总编韩君善等媒体代表在上海五角场凯悦会议室举办的上汽大通媒体主编恳谈会上，就上汽大通SUV D90采用的“C2B造车模式”进行了深切交流。

　　在会上，蓝青松副总裁对上汽大通C2B造车的业务特点及对行业的影响进行了详细阐述，并对企业未来的发展规划进行了细致描述。

　　首先，蓝总介绍了上汽大通做C2B业务的初心。他表示，上汽大通C2B的驱动力是要解决用户的痛点，要能满足用户的个性化需求、高质量的产品、快速的交付期，从而提高用户的满意度。

　　为什么要用SUV车型D90作为载体？蓝总表示，上汽大通最初因为房车智能化定制车程度最高而考虑过房车，但房车在中国的业务规模不够大。没有大量的用户数据，就无法形成数据积累，智能化则会变为无水之源。此时恰逢D90上市，上汽大通便以其生命周期为载体，从产品定义到开发、验证、选配、定价、改进等六个阶段与用户进行沟通，实现了用户大规模数据的积累。

　　对于C2B模式的意义，蓝总称，对于用户而言，C2B业务能让其参与造车流程，即便有些用户不一定要买车，但也会觉得这是一件很有趣的事情;对于企业，互联网技术与大数据的应用，可使企业突破传统边界;对于行业，打破了目前汽车行业B2C内部以职能为中心的传统。上汽大通C2B的做法是真正让用户参与，每辆车是用户自己选的，用户的黏度、忠诚度非常高。上汽大通通过C2B使用户和企业建立了真正在线互联有温度的关系，这是汽车行业第一次形成了企业与用户间的新型关系。

　　接下来，蓝总介绍到智能选配器2.0版迭代。“2月28日，第一版智能选配器根据用户数据升级迭代的2.0版本上线。智能选配器是真正汽车行业的新物种，使企业在与用户的关系中所扮演的角色不再是企业线上广告、4S店销售人员了，因此上汽大通对用户的承诺也要升级。用户愿意和我们互联，会给我们建立大量的数据，其中就包括几十万用户的吐槽，用户不满意的前十项、前二十项，甚至前两百项的数据都有。从某种程度上讲，上汽大通已经是数据化的公司了。D90上市时，已有160万用户在线测试，这期间我们和用户都在学习，我们抛开从用户角度的思维惯性和定势，解决掉用户不满意的部分，这背后的能力实际上就是产品开发能力。”蓝总说：“我们在推动C2B时，要尽快完成供应商的智能化，推动供应商从信息化向智能化转变。”

　　对于C2B的未来，蓝总认为C2B目前还是“小荷才露尖尖角”，威力还未释放出来，“三年以后，到2020年，当上汽大通融合了传统能力和创新能力，便会爆发出全新的力量。那时再回头来看，就像比尔盖茨说——‘对一个新事物往往过高估计了短期的影响，往往过低的估计了长期的影响’。”

　　从全球来看，能把业务链重组大概只有上汽大通。蓝总说：“C2B业务的背后，要重建业务链和供应链制造体系，没有两三年时间无法做到。上汽大通重建起来以后，传统业务和创新业务怎么结合等问题还有待进一步解决，虽然辛苦，但我们走的每一步都会给自己和用户带来价值。”

　　对于销量和新品，蓝总透露说：“上汽大通今年的销售目标是12万台，2019年则在今年的基础上翻番，全系列产品都会上市。下一款车型新品是SV51平台的车型，是比途观L大一点的SUV，明年年中会上市，全部定制化。明年年底，D90柴油版上市。”

　　在国内日渐火热的房车邻域，蓝总对上汽大通的规划也给予了明确介绍。他说：“上汽大通房车的名字是大通房车科技有限公司，我们要做成包含国内国外的房车生活+，房车生活的一站式垂直平台。到2020年在国内形成6000台房车租赁公司，全球第一。目前，全球最大的房车公司是有1000多台车，我们可以做到拥有6000台。”

　　在蓝总详细介绍“C2B造车模式”后，与会各媒体主编纷纷谏言，与蓝总展开了热烈的讨论，较为精彩的对话如下：

　　媒体建议：上汽大通未来生产中，所有车都是C2B模式，在法律法规允许的情况下，建议车身颜色方面，最大程度满足用户的要求。

　　蓝总反馈：C2B业务以后肯定是这个模式。举例G50的名字就是在产品定义阶段，由用户命名的。我们现在也在做校园大学生基于C2B的设计。颜色的选配方面，从油漆的品种来讲，已经支持到十几种可替换。因为特殊工艺的技术和时间问题，我们会和用户讲清楚，但我们会不断缩短客户等待的时间。

　　媒体建议：未来可以把线下店开起来，吸引大批用户再去线下店体验到确实很创新的地方在哪里。有没有可能在2018、2019年，上汽大通在个别城市，比如两三个核心重点城市，打造不用定义为线下经销商的C2B的线下体验店，传递我们工业4.0的C2B思维，比如店里服务上班族，或者有一个载体比如超大屏幕可以使用智能选配系统，这样既便于用户落地接触，也方便传播，还是一个粉丝的聚集地。把所有概念的东西拔高放进线下，只有这样才能占领到新的资源，新的资源被拔高才能出位。传统渠道的改造肯定是必要的，因为要落地，并且面对更大的群体，概念一定在金字塔尖做拔高的存在。

　　蓝总反馈：在300家经销商中，我们授权101家经销商重新布置展厅，做成有科技感和互动感的线下体验店，效果还可以。我们去年以1.2个亿进行了经销商的改造，我们支持他们。

　　媒体建议：很多用户选配时遇到一个问题，是他们根本不知道分时四驱、适时四驱等名字代表什么意思。

　　蓝总反馈：我们可能要把系统升级，比如在线下店内提供能完全体验到选配乐趣的方式，比如提供线下的智能小课堂。

　　媒体建议：上汽大通做C2B，抓住了行业目前独一无二的传播点和业务点。但上汽大通的销售量还不太大，如果是买行政用车，决定人是老板，但是老板让行政部配车的时候，不会细致到做选装，所以D90可能只会是个人用户购买。

　　大通的传播工程化是一个问题，可以考虑一下其他形式，结合用户的个性去传播。另外，房车的未来目标也可以传播。

　　蓝总反馈：中国的房车市场从细分市场上讲是最有前途的市场。现在大通的房车制造技术工艺已经同步欧洲水平了，关键零件都是从德国进口的，会给用户国际一流的体验。

　　C2B是把用户的需求在线化，是把我们的流程和组织按照用户的需求重新组织，这是会成功的。

　　媒体建议：价格和性价比也是用户当前的一个痛点，这是不能忽略的，C2B的模式吸引的用户都是认同这个模式的，但是短期内会限制用户量，我们仍然需要关注传统的用户痛点。自主品牌高端化，要给客户一些心理预期，让价值超乎他的预期，给他接受的过程。

　　另外在传播上，C2B的概念需要做重点覆盖。德国工业的4.0非常重要，也是非常好的方向。

　　蓝总现场反馈：德国工业4.0的概念，一个是以客户为中心重铸业务链来组织生产，第二个是通过自动化来做，这个点需要商榷。大通现在C2B的业务做法，其实就是德国工业4.0加上美国要做的互联网工业。德国工业4.0主要的因素关键点，在大通的业务里都覆盖了。

　　媒体建议：广东车主很务实，应该给这类用户讲私人定制的好处在哪里，并让其能够体会到私人定制产生的尊贵感。比如根据用户需求为其推荐配置，为其提供专门的造车顾问和专家服务，一对一地为他优化配置。

　　用户订车后，可以提供用户汽车生产时的视频片段，通过生产线的追溯系统，让他清晰地了解到每个部件是从哪里来的。告知用户这辆车上独属于他的名牌、编号、配置是哪些。这样，当用户卖二手车时，个性化配置的车型可以提一些溢价的可能，他可以告知卖家或者二手车平台，该车有哪些独特的、私人定制的配置。

　　在社交化的大环境下，建议大通能够以车会友。比如当车主首次使用斑马系统，可以给车主一个选项：您是否愿意授权大通，进入大通的车主群？

　　蓝总反馈：斑马系统出去以后可以编组，解决很多用户痛点。

　　媒体建议：我们要引导消费者，给予消费者记忆深刻的烙印，比如提到安全，消费者就会想到沃尔沃。

　　蓝总反馈： D90为90后而生。

　　媒体建议：C2B的概念，最核心的是大通从原来以自己为中心的组织，变成以客户为中心的组织。大通要成为C2B趋势的代言人，与工业4.0、美国互联网制造对标，这些都是很好的点。我们需要用故事、新闻，通过D90和未来产品，把C2B带来的差异化讲清楚。

　　最近车市结构性变化，进入一个新的窗口期，原来那些老车卖了10年20年，消费者需要换新口味，这对大通来说是个机会。但是目前大通需要对自身进行定义，比如我们的关键词太散，上汽集团、上汽大通、我行，在网上搜索时就分散了流量，应该把品牌聚焦在一个点上。

　　用户大会一定要办。怎么跟用户直接强化自己品牌，跟他们的联系，把过往车主用户能量激发出来，这是特别大的优势。

　　智能选配器是特别工程化的名字，不易传播，不太亲民。这个产品是新物种，那么上汽大通是否有可能成为新物种、蓝总自身能否成为新物种？

　　蓝总反馈：大通要创新，不是无中生有，而是有中生优。

　　媒体建议：我行平台还是可以做用户跨越度的维系，这个量级，300多万的用户在里面，30多万的用户日活，放到哪个市场上面，广告行业都愿意做的。

　　蓝总反馈：我行购车，在新媒体上排上榜了，就是用户群的关系，但是我们还是多入口，还是可以做全网。到年底，我们要做到500万，房车生活家目标要做到1000万，花3年时间做到1000万。

　　媒体建议：在网上搜索上汽大通，品牌介绍之后就是报价，特别直接、特别干，直接核心。建议可以有更多的故事包裹，比如像蔚来汽车那样，在网上发起一些争论、创建知乎话题等，让企业和品牌丰满起来。包括刚刚提到的吐槽大会的问题，C2B还是要C用户流量，这个事就可以。

　　蓝总反馈：传统企业DNA要改，不一定要全学会，但是要根据用户年轻化来调整调性。我们根本不怕吐槽，任何的拍砖吐槽对我们都是帮助，都是帮我们蓄势，我们有开放的心态。

　　媒体建议：建议分析目前6000名用户的用户画像。

　　蓝总反馈：6000名的用户数据都在我们数据平台里面，我们现在也在分析，也对我们后续的上市运营获益。当时前面3000个用户数据我看过，年龄结构大概从25岁到35岁为主，最高在30岁到35岁，一直延续到50岁，少数已经60岁了。第二，基本上买新车的10%左右。第三，有大家庭，小孩双胎的，有老人一起出行的。第四，置换车型，有自主品牌升级占一大半60%。还有20%-30%，买了合资企业小的SUV，觉得性价比不太高，买了20万左右。原来买合资企业比较小的，而且配置比较低，我们的20万性价比非常非常高的。今年下了一场雪，对我们定单帮助很大，用户买了D90以后非常高兴，说马路上这种车，无论市区和高速都非常好。先分享这几方面的数据，数据的颗粒度还要进一步增加，但是这些维度是我比较关注的。